クライアントを創るスキルを身に着けていますか？
どれだけコーチング力があっても、クライアント様を創れないと、プロコーチとしてやっていくの難しい。
今日は、コーチングは大好きだけれど、集客とかセールスはできるだけやりたいくない。でもプロコーチとして生計を立てていきたい。
そんなライフコーチの方が無理なく、コーチング力を活かして「クライアントを創るスキル」を身につけるための3つのポイントをお伝えします。
最後にGiveだけで終わる人と、しっかりと稼ぐ人の違いもお伝えしていますので、お見逃し無く！
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ライフコーチが売らないで売る
そんな方法があったら、是非マスターしたい！そんな方のための記事です。
コーチングだけしていたい！
「集客とかセールスは好きですか？」とワークショップでコーチの方に聞くと、8割、9割の方が首を横にふったり、苦笑いをされます。
私も、コーチになった頃は、コーチングセッションは大好きだから、だれかがクライアントを連れてきてくれて、セッションだけやっていればいいなら、めちゃくちゃ嬉しい。
と思っていました。同じような方いますか？
コーチングに対する気持ちはすごくポジティブ！でも、集客やセールには、どこかネガティブな気持ち、嫌なもの、苦手なもの。
そんな感覚です。
売らないから売れるの意味が分からない
「売らないほうが売れる」とか「売らないで売る」という言葉を目にするたびに、実はけっこうイラっとしてました。
売ろうとしても売れないのに、売らなかったらますます売れないじゃん！
日本語として言葉の意味は分かっても、実感として分からなかったから。
本当の意味での「売らないで売る」がわかったのは、アメリカのライフコーチ業界をリードしてきた大御所コーチ スティーブ・チャンドラーのクライアントを創るプロセスを学んでからです。
売らないで売るへの大きな誤解
それまで、お客様からほしいと思ってもらえる、とか、売り込まないで売れるようにするには、自然とお客様が買いたくなるような心理テクニックを駆使することだと思っていました。
そのために、刺さる言葉やキャッチコピーが不可欠だと。
でも、スティーブが伝える「売らないで売る」は、テクニックや言葉で伝えるのではなく、「行動」で伝えるもの。
実はこのコンセプト、スティーブが考えたのではなく、もともとは彼のコーチ、スティーブ・ハーディソンから直接学んだものです。
スティーブ・ハーディソンは究極のライフコーチと呼ばれる、知る人ぞ知るかなり別格扱いの「神」的存在のライフコーチ。
私は、スティーブの愛弟子のキャロラインから直接学び、そのすべてをCoach Joy Schoolでお伝えしています。
このアメリカライフコーチの間で直接コーチからコーチへと伝わる、「売らないで売る」ポイントを3つお伝えします。
ライフコーチの資格を取ったばかりで、最初の有料クライアントとの契約を目指している方は、こちらの記事からお読み下さい。
１．コーチングと集客やセールスの違いをなくす
コーチングセッションと集客やセールスを違うものと分けていると、コーチングは好き、セールスは苦手となります。
この集客とセールスの部分（クライアントを創造する）を、コーチングを通じてやるということ。
つまり、コーチングを通じてクライアントを創る。
お金を払っているクライアント様に対しても、お金を払っていないクライアントに対しても、本質は、どちらも目の前のクライアントへ貢献するだけ。
今まで、集客やセールスをコーチングとは別の活動と捉えて、セールスに対してどこか相手が嫌がることをしている罪悪感というか、引け目を感じていました。
だから、セールスが嫌いというか、セールスをしている自分が嫌いになる大きな理由。
それが、どちらも目の前の人に貢献するだけ。
コーチング＝目の前の人に貢献する
集客＆セールス＝目の前の人に貢献する
ここが分かると、集客やセールス、クライアントを創ることへの精神的な嫌悪感や苦手な感覚が、かなり弱くなります。
この目の前の人に貢献することを通じて、クライアントを創るコーチは何をしているのか、お伝えしますね。
２．パッケージか中身か？
スティーブがSelling without Sellingの例でよく話すのが、２つのタイプの掃除機の販売員の話です。
訪問販売員Aさん
ピンポーン♪
こんにちは！奥さん、今日のスカートよくお似合いですね。こちらの掃除機の販売なんですが、お話お聞きになりますか？
といって、5,6分で、掃除機の性能、特徴、機能、デザイン、スペック、買った時のベネフィットなどを、延々と説明する。
この掃除機、本来は５万円なんですが、今日この場で購入される方には、２万円です！しかも、おまけにスターバックするのギフトカード3000円付きです!！
どうですか奥さん、今ならお買い得ですがこちら購入しませんか？
訪問販売員Bさん
ピンポーン♪
こんにちは！奥さん、そこのカーペット、かなり汚れてますねえ。最後にキレイにしたのはいつですか？もしよかったら、5,6分で見違えるほどキレイにできるのですが。キレイにしてほしいですか？もちろんお代金はいらないです。無料でやります。
では、掃除機をもってきますね。
掃除機を使って5,6分でカーペットを見違えるほどキレイにする。
こんなにキレイになるんですね！！その掃除機って、おいくら？？
実演販売はやっぱり最強！
この違いです。
Aさんは、言葉巧みに相手が買いたくなるような会話をしています。パッケージのデザインにも超こだわってます。
最後は、マーケティングのテクニックを駆使して、今だけ価格やボーナスで一押し！
Bさんは、掃除機を持ってきて、実際にカーペットをキレイにしてあげてます。掃除機の説明は一切なしです。
最後に奥さんから、その掃除機いくらなの？と聞かれて、初めて掃除機の値段や説明をします。
仮にBさんから買わなかった人も、おそらく友達に「あの、掃除機販売員きた？あれ、すごかったわよねー」とか「あなた掃除機探してなかった？あそこのブランドすごいわよ！」
と、他の人への口コミを広げてくれる可能性は大！私なら、絶対にしゃべります。
この話を聞いたときに、私が必死にしていたのは、まさにAタイプのセールスで、言葉巧みに売ろうと頑張っていたなと思いました。
オンラインマーケティングに感じた違和感のもとの正体が分かりました。
刺さる言葉さえあれば売れる？
例えば、売れているライフコーチの方のキャッチコピーをそのまま使ったら、私もコーチングがバンバン売れるようになるか？
と言ったら、売れないです。
いくら刺さる言葉や、キャッチーな言葉や、見た目の良いヘッダーを作ったとしても、売れないものは売れない。
だとしたら、何がちがうかというと、言葉じゃなくて商品そのもの、つまわり私自身（のコーチング力）。
掃除機そのものがきちんと掃除ができるかどうか。
掃除機と真剣に向き合うことが、最初の一歩だったんですが、いやはや遠回りしてました。
３．Giveと貢献の違い
Give、Give、Give、Giveの精神が大切！
ともよく聞きます。でも、これもちょっと違う。
Giveというと、どうしても私みたいに邪念が多いとGive and Takeのイメージが強くなります。
- これだけGiveしてあげたんだから、見返りがあるはず。
- 見返りがないと、なんで私ばっかりこんなにGiveして損した。
- やっぱり最後に報われないと、全部無駄じゃない。
そんな下心からのGiveになりがち。邪念です！これぞ邪念！！
貢献が難しいのは、ここ。見返りをもとめないこと。
結果に執着しないこと。まじで、これが難しい。今でもつい結果に執着する自分がいますから。
混ぜるな危険！貢献とGive
Giveは、本当に貢献なることもありますが、単に情報をあげたり、自分には不要のものをあげたり、役に立たないものをあげたり、ともするとただ「無料で渡す」ことになりがち。
「有料級の情報です！！」も、その情報にほとんど価値はないです。
掃除機のパンフレットにポケットティッシュをつけて渡して、Giveした！ドヤっ！有料級の情報です！といわれても、、、。
貢献は、実際にカーペットを掃除してキレイにしてあげること。パンフレットとポケットティッシュを渡すのとは次元が違います。
だから人の記憶にも残る。
宝の地図のコピーを配ってない？
情報を渡しているのは、宝の地図のコピーを配ってあとは、自分で勝手にやってとという感じ。
貢献するのは、宝の地図を渡して、最初の目印まで一緒に行ってあげること。自分の時間と労力を実際に使って、相手の人生を進めることです。
貢献しているつもりがGiveだけになっていないか、ちょっと客観的に見てみてくださいね。
【重要】お金を得る人とGiveだけで終わる人の違い
「貢献だけしていたら、ボランティアになりませんか？」
この心配もよくわかります。
単に良い人で終わってしまうのではないか？という不安。
実際に、Giveばかりしているとお金にならず、最後はGive up諦めてしまう。と言っていたコーチもいました。
貢献から豊かに成功するコーチと、貢献してもお金にならないコーチの違いは、ずばり「プロ」として貢献しているかどうかです。
プロとして貢献している人は、無制限に無料でセッションを提供することはありません。お互いのためによくないことを知っています。
きちんとプロとして、相手にとって最もよい案を提案します。
プロになりきれていないと、友達関係の延長線でセッションを提供したり、いい人を演じ続けたり、趣味でコーチングをしている人のような振る舞いになったり。
クライアントがお金を払うのは、プロのコーチです。
友達やアマチュアコーチにお金を払うことはない。
これも、最初はなかなかハードルが高かったです。プロのつもりじゃダメでした。
「プロとして貢献する」これができるようになると、人としてもコーチとしても大きく成長します。
コーチング力を上げながら、クライアントを創るプロセスをマスターして、プロのライフコーチとして安定したビジネスをつくっていきましょう！
プロのライフコーチが正当な対価でコーチングを提供して、プロとして生計をたてるコーチが増えてほしい。そのためのプロライフコーチのためのスクールを主催しています。
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これからライフコーチとして１：１のセッションを提供するビジネスを堅実に立ち上げたるためのシンプルな方法をお伝えします。
ここでお伝えしていることは、私がスクールで資格をとったばかりのライフコーチの方にお伝えしている方法です。
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